ENTREVISTA: GLAUCO CAVALCANTI
AC: Como a imagem pessoal pode influenciar uma pessoa em termos de carreira?
G: Os olhos são a janela da alma, nosso corpo é o templo do nosso espírito e a roupa que vestimos é o espelho que reflete nossa personalidade. A roupa que você veste e a forma como se relaciona com a moda comunica aos outros quem você é e como se sente perante o mundo. Se quer ser uma pessoa importante, vista-se como tal. Já é um bom começo. Não é suficiente, mas já é um bom começo.
AC: Em sua opinião, qual é a importância da Gestão de Pessoas em uma organização?
G: As pessoas são os maiores ativos que as organizações possuem. Ponto central e estratégico para qualquer organização que queira triunfar neste dinâmico mercado competitivo. Gerenciar pessoas significa mapear interesses, saber o que as impulsiona, o que as motiva e o que gera felicidade. Todos nós buscamos a felicidade e as organizações podem e devem ser ambientes geradores do bem comum para os indivíduos e para a sociedade na qual estão inseridas. Pessoas motivadas, criativas e empreendedoras são o propulsor das organizações contemporâneas.
AC: Quais são os principais atributos de um bom negociador?
G: Existem vários perfis de negociadores, assim como existem diversas situações que demandam características distintas. No entanto podemos citar alguns atributos que são recomendáveis, tais como: ser bom ouvinte, amistoso, firme, atento às necessidades e interesses da outra parte, planejado, e principalmente, sincero. Bons negociadores sabem gerar credibilidade através de uma postura transparente, coerente e correta.
AC: Quais são os itens básicos que uma pessoa deverá conhecer antes de iniciar um processo de negociação?
G: Fundamental fazer planejamento antes de iniciar um processo de negociação. Importante definir: interesses, opções, alternativas, preço de reserva, batna, argumentos baseados em critérios objetivos, grau de flexibilidade, comunicação, contexto, timing e avaliar o nível de relacionamento com a outra parte.
AC: Se a negociação está difícil, qual tática deve ser aplicada para ganhar espaço?
G: Se a negociação está difícil é porque ela está no campo competitivo. Cabe ao negociador profissional reverter o jogo e transformá-la em negociação cooperativa. Muitos pensam negociação como ganha-ganha, prefiro pensar como cede-cede. Devemos saber ceder para depois ganhar. Saltadores olímpicos dão alguns passos para trás antes de dar um salto gigante para frente.
AC: Como o fator tempo poderá afetar uma negociação?
G: O tempo é nosso maior amigo e ao mesmo tempo nosso maior inimigo, depende da circunstância e do grau de dependência que temos naquela negociação. O tempo mexe com a ansiedade e o pessimismo das pessoas diante de conflitos e impasses. Cabe ao negociador lidar com as emoções e não demonstrar ansiedade para a outra parte.
AC: Quais são os erros freqüentes praticados em negociações?
G: Não se planejar para uma negociação é o pior erro de todos. Muitas negociações são ganhas ou perdidas muito antes dos negociadores sentarem à mesa.
AC: O que se deve fazer em uma negociação se surgir um grande conflito entre as partes?
G: Pedir um tempo é um excelente recurso. Mas existem outros, como pegar uma folha em branco e escrever todos os problemas, depois sentar ao lado da pessoa e solucionar os problemas passo a passo. Nunca levar para o lado pessoal, sempre separar pessoa do problema.
